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涂料行业的中秋“生意经”：节假日营销式微？

涂料行业的中秋“生意经”：节假日营销式微？

2014年09月11日

【中国涂料资讯】一年一度的中秋节刚刚过去，这个花好月圆，家家户户团圆的中国传统节日，向来是各位商家进行商品促销活动的重要节点，对于建材行业、涂料行业等的企业和经销商来说也不例外，这也是相关行业“金九银十”黄金时间的开始。但今年的中秋节活动似乎有点“反常”，进行促销活动的企业和商家少了，大肆宣传的活动也寥寥无几，节前不少城市的家居建材市场丝毫瞧不出“火爆”的气息，相反是笼罩在一片冷清中，当然，也有一些商场例外，这些仍旧按照传统的“金九银十”促销活动的多是一些大型的连锁商场。总之，跟去年同期比，今年的家居建材气氛简直是“小巫见大巫”。

从市场的反馈来看，节假日营销显然不那么受商家的青睐了。那么，涂料企业和经销商的中秋“生意经”又做得如何呢？整理发现，不少涂料企业会在中秋节前后进行一些活动，但不一定是促销活动，也有技术交流会、趁机推出新产品等。而涂料经销商，则主要依保持清洁据厂家的政策支持，来进行中秋促销活动。

涂料企业的中秋节活动，大多是围绕“祝福”这个点进行的，这也与节日合家团圆的本来内涵相符合，主要包括以下几种形式：

首先是利用节日推出新产品。例如欧王漆趁机推出惠好家清味木器漆，意在利用先进清味技术，保障家居健康，这在寓意团圆平安的中秋节是再好不过的了，若能根据节日做好文案，推出中秋节营销方案，说不定产品的销售会更好。

其次，举行各种主题会议。例如东方雨虹“服务百姓，拒绝渗漏”公益防水大讲堂活动携手北京电视台《生活+》栏目组，与众多对防水工艺感兴趣的百姓为家装防水献策。并且在现场以抽奖、派送礼品等形式，向参与者进行献礼，拉近了与百姓的距离；合众化工也在节前举行了中秋创新茶话会，邀请了广州大学、华南理工大学、中科院广州化学研究所等一批知名教授、专家，众专家就当前水性涂料及聚合物技术动态与技术难点进行了充分的探讨，并给出了许多宝贵的指导意见，表明了合众化工重视技术人才、追求技术突破的决心。

第三，为消费者送实惠，推出促销活动。例如美涂士的中秋“家”节，相约厚惠有期活动，为共庆佳节，强势打造“家装”饕餮盛宴，多重厚礼倾情奉献，促销风暴席卷全国，各地的消费者通过活动了得到了不少实惠，为接下来的装修省了不少“银两”；而皇朝漆的促销活动着力于乡镇市场，将“满堂红”这个名字和包装都契合中秋节的产品输送进入乡镇市场，并且举行大型节日促销活动，以此作为打开乡镇市场的契机，也是一种较好的营销方式。

第四，举办其它活石材线条动，促进建设企业文化。例如展辰涂料集团和英唐智控联合举办中秋环保活动，此次活动由展辰义工队具体组织实施，以捡拾垃圾和联谊活动为主，旨在带动员工用实际行动宣扬环保，提倡绿色的文明旅游新风尚。这种联合其它企业进行的义工活动，不仅是环保的行为，更能让员工积极参与到社会公益活动中，切最近几年来身体验到对社会的；科顺公司则举办了庆生日迎中秋活动，为当月过生日的员工庆祝，展现了科顺“以人为本”的良好企业文化氛围，提升了员工对企业的认同感和归属感。

涂料经销商的中秋活动，主要是依据厂家的政策支持来进行的，虽然少了优惠消费者的营销，但经销商也在这个节日中得到了学习，像千色花漆肇庆市大旺总代理林伟波总经理，就在9月5日通过开展技术交流会议，提前为当地装修专业人员送上中秋祝福。这种交流会议让双方都获得相对密度2.1了技术经验的提升，值得多多提倡。至于为涂料经销商送上节日祝福的企业，那就更多了。

涂料行业中秋节营销为何不再火爆？

近年来，节日促销成为不少企业提高销量的重要手段，家居建材市场，包括涂料专营店更是将此种促销方式演绎得淋漓尽致，尤其是中秋节这种契合家居安全意味的节日更是受到广大商家的青睐，但是为何今年涂料行业的中秋节营销不如往年火爆呢？

在这里不得不提竞争常态化的问题，有经销商就认为，近年来大部分的家居建材市场经过价格战、服务战、功能战等多个阶段后，为了在市场上站稳脚跟，不得不策划出一拨又一拨的促销活动，对消费者进行“狂轰滥炸”。这拨趋于常态化的促销活动潮，早就将市场潜力透支光了。现在，“砍价会”、“团购会”、“直供会”等促销方式层出不穷，更是让消费者变得麻木，即使举办再大型的促销活动也是收效甚微了，这让不少商开关柜家猛然醒悟：花钱进行中秋促销可能得不偿失，还不如不趟这趟浑水了。

家居建材市场的增多也让市场变得更加饱和，出现了白热化竞争的状态，频繁的促销加大了商家们的内耗，所以有的涂料经销商放弃仅有三天的中秋节假期，选择在接下来的年末冲刺。

涂料行业节假日营销，做好也要有诀窍

在节假日促销中，往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业，微调电容很多中小企业往往在终端的争夺战中处于很被动的境地，不过，只要有心观察，仍能出色完成节假日营销。

首先要知道，做市场、做促销不是凑热闹，并不是所有产品都适合做假日营销，如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的，建议可以放弃在期间的一些推广活动。

1.清晰定位节假日促销目的

很多涂料企业在做推广时，活动的目的性不是很清晰，往往都是为了活动而活动，特别在很多中小企业的策略上体现的更为明显，因此在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性，是为了提升品牌、还是为了促进销量？是为了打击竞品、还是为了推广新品？是为了提升铺市率还是为了调整产品结构？对中小品牌的涂料企业而言，目的性要更清晰——就是为了促进产品销量提升，同时带动品牌美誉度和知名度的提升，做到销量和品牌宣传效果的兼得。

2.促销时间节点选择很重要

假日期间，所有的终端资源都很紧缺，没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证，一般企业是很难以为继的。但中小企业可以打个时间差，在假日档期的前一档安排促销活动，这样费用即不高，又能刺激那些提前购买的消费者，至少在活动档期的尾声，会形成一个小的消费潮。或者干脆放在假日消费的后一档，此时，经过一番激战之后，大部分企业都会喘一口气，终端资源基本会空置出来，也能搭上假日消费的末班车。

3.别和大品牌打正面战

在节假日营销中，中小企业尽量少和大品牌打正面战。这样，才能达到自己的促销效果，否则，一旦被盯上，花了钱不说，销量也会一塌糊涂。

4.产品促销的方式要选择得当

假日期间，产品促销的方式会多种多样。其实对于中小企业的产品而言，要依据产品的卖点和特性设定促销方式，目的只有一个，能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。由于节假日期间商家的竞争激烈程度而言，产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法，这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入，有容易以价格吸引消费者。当然，其它方式也不是不可取。

5.整合终端资源为促销服务

为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等，企业在活动前，有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系，通过零售终端去了解竞品的一些促销动态和相关信息，知己知彼，才能制定更为恰当的促销策略，有的放矢，才能实现促销的最佳效果!

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6.整合客户资源做好终端促销

活动前期，更要整合客户的资源，与客户达成促销推广的默契，得到客户的支持，才有可能实现推广效果，因为，绝大部分客户不是经营代理一个品牌，而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响，在做节假日促销是有选择的。因此，企业要做好提前准备，就活动的一些细节提前与客户沟通，比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户的利润有什么样的保障，以此吸引客户重视，让客户提前备货，并能使企业的货款得到及时的回收。

7.预防和消除过度促销带来的后遗症

只要有促销，就有可能存在透支销量这一点在终端消费中最为明显，带来一定的过度促销后遗症，只不过这种市场影响的周期有长有短罢了，针对这种问题的出现，企业要做到以下方面：前期就预估一个合适、可控的促销量，避免客户或终端为了政策不切实际的囤货；促销开始前就留给市场一个相对合理的消化期；活动期间关注终端和区域的销售进度，对于出现的销售不均衡情况，要及时调配终端和区域间的货物配给；活动结束后，要进行盘点，对于消化不良的终端囤货，要及时退出，可以转向流通市场进行二次消化。

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